07.2010

bluewave : book reviews

latest updates

strategy
marketing
operations
finance
commentary
book reviews
archipelago
home

alexander
consulting

 

 

το πλεονέκτημα της έλλειψης ορθολογικότητας
κριτική βιβλίου του Ζήνου Βογιατζή

Βλέπουμε αλλού και μέσα από ένα άλλο βιβλίο τον καινούργιο τομέα της οικονομικής επιστήμης, τα οικονομικά της συμπεριφοράς και την επίδραση τους τόσο σε όλες τις οικονομικές αποφάσεις που παίρνουμε όσο και στο μάνατζμεντ μιας επιχείρησης. Πολλά πειράματα μέχρι τώρα έχουν δείξει ότι δεν είμαστε ορθολογικά όντα που παίρνουν ορθολογικές αποφάσεις για να μεγιστοποιήσουμε οφέλη ή να ελαχιστοποιούμε ζημιές. Κάθε άλλο.


The Upside of Irrationality
The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home
By Dan Ariely, Harper, 2010



Ο πρωτοπόρος του τομέα Ariely, μετά το πρώτο πολύ επιτυχημένο βιβλίο του, επανέρχεται στο ίδιο μοτίβο, αν και δεν χαράζει νέους δρόμους. Ο Ariely συνεχίζει πολλά ενδιαφέροντα πειράματα με αποτελέσματα έξω από τη κοινή οικονομική “λογική”. Πολλά από τα πειράματα που στήνει προέρχονται από την προσωπική ζωή του και από επαφές με επιχειρήσεις στην καθημερινή ζωή του. Έτσι, για παράδειγμα, συμπεραίνει ότι έχουμε την τάση να υπερεκτιμούμε πράγματα που έχουμε φτιάξει με τα ίδια μας τα χέρια (το “φαινόμενο Ikea” όπως το ονομάζει), αν και κατά την γνώμη μου κάτι τέτοιο δεν είναι και πολύ ανορθολογικό. Είμαι περίεργος να μάθω πως βλέπει ο ίδιος ο Ariely το βιβλίο του σε σχέση με το φαινόμενο Ikea.

Ένα άλλο συμπέρασμα του είναι ότι όταν ένας πελάτης έχει κάποια κακή εξυπηρέτηση από μια επιχείρηση διακατέχεται από αισθήματα εκδίκησης – κάτι που μια επιχείρηση μπορεί να αντιμετωπίσει προληπτικά. Κάτι που επιβεβαιώνεται από το ότι εδώ και χρόνια πολλές έρευνες έχουν δείξει ότι πελάτες με κακές εμπειρίες δεν παραπονιούνται στην επιχείρηση αλλά αρχίζουν να διαδίδουν την δυσαρέσκεια τους σε φίλους και γνωστούς. Είναι γνωστό σε όλους τους μάνατζερ του τομέα εξυπηρέτησης του πελάτη ότι ένας δυσαρεστημένος πελάτης θα γνωστοποιήσει την δυσαρέσκεια του σε πολλαπλάσιο αριθμό ατόμων απ' ότι ένας ευχαριστημένος πελάτης την ικανοποίηση του.

Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα πειράματα του Ariely συμπεραίνει ότι τα υψηλότερα κίνητρα δεν οδηγούν αναγκαστικά τα επιχειρηματικά στελέχη σε καλύτερες επιδόσεις αλλά σε χειρότερες. Ο λόγος είναι ότι τα υψηλότερα κίνητρα δημιουργούν μεγάλη πίεση που δεν δημιουργεί κλίμα σωστής λήψης αποφάσεων.

Το βιβλίο αυτό δεν είναι πολύ διαφορετικό από το πρώτο του Ariely, μάλιστα από πολλές απόψεις το πρώτο είναι ίσως σοβαρότερο και πιο ουσιώδες. Αλλά στο βιβλίο αυτό ο Ariely προσθέτει το πως μπορούμε να εκμεταλλευτούμε και να χρησιμοποιήσουμε τις γνώσεις που αποκτούμε σχετικά με την έλλειψη ορθολογικότητας μας για να βελτιώσουμε τις αποφάσεις μας. Ο νέος αυτός τομέας των οικονομικών είναι πολύ σημαντικός για το επιχειρηματικό μάνατζμεντ και ιδιαίτερα το μάνατζμεντ του μάρκετινγκ, και ο Ariely είναι από τις καλύτερες πηγές.

[book reviews 07.2010]

 

.

Nothing endures but change     Heraclitus

© alexander consulting     management at its best