02.2000

bluewave : operations

latest updates

strategy
marketing
operations
finance
commentary
book reviews
archipelago
home

alexander
consulting

 

 

ανάπτυξη προϊόντων σημαίνει: η περίπτωση της Ingersoll-Rand

Η Ingersoll-Rand είναι μία μεγάλη εταιρία παραγωγής βιομηχανικού εξοπλισμού στις ΗΠΑ με ετήσιο τζίρο περίπου 8 δισ. δολ. που προμηθεύει πολλές βιομηχανίες με μεγάλη ποικιλία προϊόντων. Την δεκαετία του '80 το τμήμα παραγωγής εργαλείων της Ingersoll-Rand αποφάσισε να αλλάξει τον τρόπο ανάπτυξης των προϊόντων της. Μέχρι τότε ακολουθούσε την παλιομοδίτικη σταδιακή ανάπτυξη που ακολουθούσαν όλοι, το προϊόν γινόταν "μπαλάκι" από απομονωμένο τμήμα σε απομονωμένο τμήμα. Το προϊόν σχεδιαζόταν από το τμήμα έρευνας & εξέλιξης, που το έστελνε μετά στο τμήμα παραγωγής, που έπρεπε να βρει τις κατάλληλες διαδικασίες για να το φτιάξει, και που το έστελνε μετά στο τμήμα μάρκετινγκ για προβολή και πώληση. Ο τρόπος αυτός ήταν πηγή σοβαρών προβλημάτων κόστους και ποιότητας σε πολλές αμερικανικές επιχειρήσεις. Η σύγχρονη προσέγγιση, βασικά απόρροια της ολικής ποιότητας, απαιτεί την στενή συνεργασία όλων των τμημάτων μιας επιχείρησης από την αρχή, όχι μόνο μεταξύ τους, αλλά με προμηθευτές και πελάτες. Ο τρόπος αυτός σε διάφορες εκφάνσεις του χρησιμοποιείται πλέον από πολλές μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις.

Στη συγκεκριμένη περίπτωση της Ingersoll-Rand η προσέγγιση αυτή είναι σημαντική γιατί εφαρμόστηκε για ένα προϊόν με πολλά χαρακτηριστικά κοινού ανώνυμου προϊόντος (commodity). Το προϊόν αυτό ήταν ένα ειδικό εργαλείο που δουλεύει με πεπιεσμένο αέρα και χρησιμοποιείται ευρύτατα στη λείανση μεταλλικών κατασκευών σε διάφορες βιομηχανικές εφαρμογές (βιομηχανίες όπως η Boeing και η Caterpillar τα αγοράζουν κατά χιλιάδες). Το προϊόν της ΙR ήταν τρίτο στην αγορά και μέχρι τότε η ανάπτυξη κάποιου καινούργιου μοντέλου, χρειαζόταν περίπου 4 χρόνια και κατέληγε σε κάτι πιο ακριβό και λιγότερο ευρηματικό από τους ανταγωνιστές της. Κάτω από μεγάλη ανταγωνιστική πίεση η ηγεσία της ΙR αποφάσισε ότι κάτι έπρεπε να αλλάξει. Η νέα διαδικασία ανάπτυξης που αποφασίστηκε είχε όλα τα απαραίτητα στοιχεία συνεργασίας των τμημάτων, κάτι που απαίτησε ριζική αλλαγή νοοτροπίας και κατάλληλο μάνατζμεντ (βλ. Tom Peters "Liberation Management", Random House, New York, 1992).

Εκείνο όμως που ήταν πραγματικά αξιοθαύμαστο στην περίπτωση αυτή είναι ότι η διαδικασία συμπεριέλαβε από την αρχή μέχρι το τέλος τον πελάτη, τον κατάλληλο πελάτη. Ο πελάτης στην περίπτωση αυτή δεν ήταν απλώς ο υπεύθυνος προμηθειών εργαλείων της Boeing ή ο προϊστάμενος παραγωγής της Caterpillar ή ο χονδρέμπορος. Ήταν οι τελικοί χρήστες του εργαλείου, οι εξειδικευμένοι εργάτες που το χρησιμοποιούν καθημερινά επί ώρες. Οι αρμόδιοι μάνατζερ της ΙR δούλεψαν στενά με τους εργάτες αυτούς, τους επισκέφτηκαν συχνά στον τόπο εργασίας, τους συμβουλεύτηκαν εκτεταμένα, τους παρακολούθησαν στη χρήση του εργαλείου. Οι εργάτες αυτοί δοκίμασαν σε πραγματικές συνθήκες τα πρότυπα του καινούργιου μοντέλου και ήταν η πηγή πολλών καινούργιων ιδεών. Ήταν η πρώτη φορά που κάποιος τους είχε ζητήσει την γνώμη τους και ρωτήσει τι βελτιώσεις θα ήθελαν.

Το αποτέλεσμα ήταν ένα πραγματικά καινούργιο μοντέλο που αναπτύχθηκε σε ένα μόνο χρόνο και που κάλυπτε για πρώτη φορά όλες τις ανάγκες άνετης και ποιοτικής δουλειάς των χρηστών. Το καινούργιο μοντέλο έγινε αμέσως, δικαιολογημένα, πολύ δημοφιλές, κέρδισε πολλά βραβεία και εκτόξευσε στα ύψη τις πωλήσεις και τα κέρδη της ΙR. Και, πάνω απ' όλα, άφησε για πολύ καιρό άναυδους τους ανταγωνιστές της. Η ΙR είχε μετατρέψει ένα προϊόν αντίστοιχο ενός σφυριού ή μιας τανάλιας σε ένα δημοφιλές, επικερδές προϊόν υψηλής προστιθεμένης αξίας.

Δύο είναι τα μαθήματα για την ελληνική επιχείρηση από την πολύ συνοπτική παρουσίαση της ιστορίας αυτής. Πρώτον, κάτι που δεν έχει κάνει κανείς στο παρελθόν είναι κατορθωτό με το κατάλληλο μάνατζμεντ. Όχι εύκολο, αλλά κατορθωτό. Δεύτερον, η κατάλληλη επαφή με τον πελάτη είναι αναντικατάστατη πηγή σημαντικών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων στην ανάπτυξη προϊόντων. Είναι και ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά των αφανών πρωταθλητών.

[operations 02.2000]

 

.

Nothing endures but change     Heraclitus

© alexander consulting     management at its best